⚠ Ценовая конкуренция. Избавляемся за 5 шагов ⚠
➡ Вы все еще снижаете цены? Не надоело? Или вы думаете, что чем ниже цена, тем больше вероятность, что у вас купят? Вы действительно хотите обслуживать покупателя, которому по барабану на ваш магазин? Ведь ему надо просто купить по самой низкой цене. Скорее всего он больше никогда к вам не вернется.
Сегодня вы узнаете почему не надо снижать цены, а также как просто выйти из ценовой конкуренции и что это вам даст.
Краткое оглавление:
1. Чем так плоха ценовая конкуренция?
2. Способы избежать ценовой конкуренции;
3. Что выбираете вы?
Ценовая конкуренция и её основные минусы.
Приведу вам интересный пример из жизни. Ко мне часто обращаются с вопросом о стратегии запуска интернет магазина и о концепции создаваемого бизнеса в принципе. Один из вопросов, который я задаю будущим предпринимателям следующий: чем они хотят отличаться от множества других интернет магазинов?
К сожалению, практически все ответы одинаковые:
- Низкие цены;
- Быстрая доставка;
- Большой ассортимент.
Мало кто действительно хочет по-настоящему иметь существенные отличия от других участников рынка.
Так вот большинство ставит на первое место именно низкие цены. Ведь кажется логичным, что если товар продавать дешевле, то и покупать его будут чаще, особенно при нашей дикой конкуренции в России, когда все рынки уже поделены и влиться становится все сложнее и сложнее.
КАК БЫ НЕ ТАК!!!
В России конкуренция минимальна! При соблюдении простейших условий и при наличии достаточного оборотного капитала (не думайте, что речь идет о сумасшедших цифрах, все гораздо прозаичнее), успех вам может быть гарантирован.
Итак, сначала рассмотрим чем же так хороша конкуренция только по ценам:
1) Не надо ломать голову над другими маркетинговыми приемами, просто надо поставить самые низкие цены.
Одновременно с плюсами, конечно же, есть и минусы:
1) Клиент, который пришел только за самой низкой ценой и ни за чем другим – “плохой” клиент, так как его лояльность к вам стремится к нулю;
2) Необходимость нести постоянные издержки на мониторинг цен конкурентов;
3) Бодание с поставщиками за низкие отпускные цены. В некоторых случаях поставщики сами устанавливают минимальные цены в рознице, так что будет еще сложнее в такой ситуации;
4) Требуется постоянно наращивать оборот, чтобы иметь дополнительный капитал для вложений;
5) Вы зависите от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены и ваш бизнес накроется.
Неплохая перспектива, да? Возможно, кто-то из вас увидел себя и свой бизнес в этих плюсах и минусах.
Теперь давайте посмотрим как будет выглядеть ваш бизнес если вы избавите себя от ценовой конкуренции и перейдете к другим методам.
Переходим на новый уровень
Пошагово избавляемся от конкуренции только по цене.
Шаг 1. Повысить цены ✔
Первым шагом выхода из ценовой конкуренции будем считать, как это ни удивительно, повышение цен.
Да, просто взять и повысить цены. Что может быть проще?
Шаг 2. Дополнительные сервисы и обслуживание ✔
Пример в рамках избавления от ценовой конкуренции.
Представьте себя на месте покупателя, который занимается поиском конкретного товара. Например, ваша задача – подарить цветы своей жене на День рождения или какой-либо другой праздник. Интернет магазинов, которые предоставляют подобные услуги – уйма.
Букет должен содержать 35 красных роз, так как жене, например, исполняется 35 лет. Вы примерно понимаете сколько должен стоить подобный букет и частично уже начинаете сравнивать магазины по ценам.
И тут где-то во второй десятке магазинов натыкаетесь на сайт, который предлагает следующее:
1) 35 красных роз по цене, которая, в принципе, вас устраивает, но она явно выше среднестатической за подобный букет;
2) Бесплатную открытку на выбор, в которой будет рукописное поздравление. Текст можно выбрать из готовых или предоставить свой;
3) 3 воздушных шарика с гелием. Форма и цвет на ваш выбор;
4) Плюшевого мишку/зайку/котика/кого-то еще в придачу за 400 рублей.
Вы выбиваетесь из бюджета примерно на 500-700 рублей, но интернет магазин полностью решает ваши следующие проблемы: доставка цветов, поздравление, небольшой подарок в виде мягкой игрушки и небольшой бонус с виде шариков, которые любят почти все представители прекрасного пола.
Другие же магазины, которые вы просмотрели, предлагают только доставку цветов без дополнительных услуг, хоть и дешевле.
Вопрос: Где вы в итоге скорее всего купите? Я бы купил именно там, где предоставляют комплексный подход к оказанию услуг. Магазин успешно исключил себя из ценовых битв и конкуренции.
Поэтому задумайтесь, чем вы можете еще быть полезны своим покупателям:
- Продаете подарки? Предлагайте упаковку подарков;
- Одежду? Доставляйте несколько размеров одной вещи и пусть покупатель примерит и выберет наиболее подходящий размер;
- Мобильники? В дело вступают расширенные (бесплатные или заложенные в стоимость товара) гарантии, предустановленные программы и прочее;
- Косметику? Предоставьте бесплатную консультацию с косметологом или предлагайте пробники;
И так далее…
Шаг 3. Наборы товаров ✔
Использование наборов преследует главную цель для покупателя – удобство в решении его конкретной проблемы. Поэтому грамотно структурированные и продуманные наборы помогут вам быть на шаг ближе к тому, чтобы покупатель смотрел на цену в последнюю очередь.
Мне очень импонирует подход Amazon.com:
Взгляните как они предлагают наборы. Можно купить весь набор, что-то по отдельности или вместо покупки отложить все в вишлист. Крайне удобно!
Реализовать наборы можно сейчас на практически любой системе администрирования, это задача средней сложности.
Приведу несколько примеров:
Детские товары:
1) Наборы подгузников “На месяц”. По истечению пригласить по email купить еще один;
2) Наборы-подарки для молодых родителей. Дарят родственники или друзья. В наборе предметы первой необходимости для новорожденного;
3) Прикорм ребенка. Бутылочка + еда + слюнявчики и так далее.
Одежда.
4) Рубашка + запонки + галстук + чехол;
5) Галстук + бабочка в цвет + чехол;
6) Платье + блузка + бижутерия
Техника
7) Сотовый телефон + чехол + пленка на экран;
8) Пылесос + мешки для сбора пыли + дополнительные насадки;
9) Игровая приставка + набор игр + дополнительный джойстик.
Корректная работа с наборами позволит систематически повышать средний чек и, соответственно, прибыль.
Самое главное условие: наборы должны быть действительно полезны и должны содержать прямую выгоду для покупателя.
Шаг 4. Несколько цен на один товар. Дайте выбор. ✔
Речь идет не о распространенном методе старой и новой цены!
Давайте мысленно вернемся к вымышленному интернет магазину, который предлагает самые низкие цены в качестве своего УТП. Как мы уже выяснили, дать низкие цены очень просто. Но ведь согласитесь, что вам, как владельцу магазина, хочется, чтобы у вас покупали дороже. Как же это сделать?
Очень просто! Используйте в предложении несколько цен. Подобная практика сильно распространена за рубежом, у нас же она только-только появляется.
Простой пример применения двух цен:
1. Первая цена это действительно минимальная цена, которую вы и гарантировали потенциальному покупателю. Вот только получить по этой цене покупатель сможет только при самовывозе и только под заказ через неделю. Условия в этом случае выставляете именно вы. И эти условия в первую очередь наиболее удобны именно вам.
2. А вот вторая цена – это цена повыше. И уже за эту цену вы привезете товар уже завтра в удобное для покупателя время, а также окажете еще и дополнительную услугу, которая будет приятна покупателю.
Как видите, все честно: вы пообещали низкую цену – вы её дали. И вероятность того, что покупатель выберет именно вторую, более высокую цену, весьма и весьма вероятна.
Шаг 5. Повышение лояльности и окончательный выход из ценовых битв. ✔
Этот шаг нельзя назвать последним, так как это должна быть постоянная и безостановочная работа – повышение лояльности к вашему бренду.
Приведу пример из собственной жизни:
1. Я покупаю книги только на сайте amazon.com или ozon.ru, так как мне удобно их там покупать и я не смотрю на сложности с доставкой и периодические косяки самих магазинов;
2. Электронику я покупаю исключительно в магазинах Юлмарт (крупная петербургская сеть электроники);
И так далее…
Я не сравниваю их цены с ценами конкурентов и условия доставки, я практически не обращаю внимание на косяки, которые совершаются этими и другими компаниями, к которым я лоялен.
Теперь давайте проведем параллель с вашим магазином. Как же и вам достичь высокой лояльности к себе:
За серьезным магазином должен стоять не менее серьезный бизнес. Доставка, оплата заказов и сервис клиентов должен быть на высоком уровне;
Работайте не ради денег, а действительно ради решения проблем покупателей;
Ваш интернет магазин должен представлять из себя не просто витрину с товарами, а нечто большее;
Ни в коем случае не бросать клиента после первой/пятой/сотой покупки. Чем больше покупок клиент совершил – тем он ценнее для вас. Процент количества повторных продаж – основной показатель лояльности клиентов;
И, наконец, главный секрет: выполняйте чуть больше, чем обещали.
Люблю приводить наглядные примеры из жизни, как раз сейчас удобный случай это сделать еще раз:
Я заказываю пиццу на дом или в офис только в одном месте, так как каждый раз вне зависимости от суммы заказа они добавляют в заказ банку или бутылку лимонада, причем каждый раз разную. Мелочь, а крайне приятно узнать что за лимонад привезут в следующий раз Улыбка;
В своем интернет магазине у меня всегда даются бонусы за первый или повторные заказы. Например, за 3-ий заказ покупателю получает дисконтную карту, набор небольших подарков и личное письмо от меня, которое я пишу шариковой ручкой на фирменном бланке. Текст письма не шаблонный, а для каждого покупателя свой в зависимости от заказанных товаров. И, вы знаете, поток повторных заказов растет. Люди чувствуют индивидуальный сервис и человечность по ту сторону сайта.
Заключение. ✔
Есть 2 пути:
Первый. Продолжать конкурировать по цене, ведь это требует совсем небольших усилий. И бояться крупных игроков, а также прочих флуктуаций рынка, на которые вы повлиять никак не сможете.
Второй. Включить голову и начать с небольшого – поднять цены и следить за результатом. Затем внедрить дополнительные сервисы, практику нескольких цен и наборов товаров. При условии хорошего клиентского сервиса вы сможете уже на этом этапе получить ощутимые результаты, которые и станут серьезным толчком к дальнейшему развитию.
➡ Сохрани на стену, чтобы не потерять! 👍
